杭州讨债坏帐烂账处理

1、调整优势心态 ，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

　　要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

　　有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

　　2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

　　3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。

　　4、做好饲料进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。

　　5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

　　什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

　　6.到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

　　7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

　　8、时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。

　　9、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做到养殖户那里去，留心各养殖户还款的时间，或是养殖户卖畜禽产品的时间，及时地掌握与结款相关的一切

　　调查竞争对手企业的基本财务制度、公司财务部门组织构架、财务部门在公司中的地位、财务部门主要负责人介绍、财务部门人力资源介绍、公司成本核算制度、公司货款结算制度、公司近三年来的财务状况、资产负债表（利润表、公司财务状况分析、比率分析、趋势分析、同行业比较）。

　　（4）竞争对手企业市场营销

　　销售组织、人力资源情况；

　　主要销售区域及在该区域的市场表现；

　　产品销售情况、销售渠道及价格分析；

　　主要经销商（代理商）、营销策略、促销策略；

　　产品广告策略、投放情况、产品的售后服务状况

　　竞争对手信息包括三要素，即：

　　（1）本企业和竞争对手

　　（2）竞争环境（包括政策、市场、技术等）

　　（3）竞争策略

　　竞争对手调查区别于其它情报研究或咨询的特色在于其下列特性：

　　（1）明确的针对性

　　（2）强烈的对抗性

　　（3）可信的科学性

　　（4）高度的智谋性

　　（5）有效的实用性

　　竞争对手调研采取的研究方法

　　（1）竞争力指标体系的建立和评价

　　（2）竞争产品与竞争对手选择分析

　　（3）市场（及用户）统计调查分析

　　（4）产品价格定位分析

　　（5）企业管理有关理论分析

　　（6）竞争力对比分析

　　（7）竞争态势分析

　　（8）竞争优势价值链分析

　　依据我们的经验，做好竞争对手调查项目，需平时做好对行业排名靠前企业动态信息的长期积累。

　　第一.要明确勾画出各个对象的业务管理模式，并在此基础上对其动态信息进行有效率归类管理。

　　第二.信息收集既要包括典型"硬信息"的收集，还需"软信息"的收集，在同业竞争中这些"软信息"与"硬信息"同样重要，虽然"软信息"的量可能比"硬信息"少得多。

　　第三.还需要收集企业行为和市场表现的有关资料。每个公司都有自己的经营特点，并以非常微妙的方式影响着企业的政策形成（从我们角度看，这些经营特点有时对企业有利，有时则对企业不利，不能一概而论）。

　　第四.在多数工作中，在收集信息时，需要考虑信息的表现形式和资料分析，如果不能进行分析，一个满是信息的数据库也没有用：原始信息本身是没有多少价值可言，唯有处理这些原始信息的能力才会产生价值。

　　第五.竞争对手信息来源有多种途径，常用的信息渠道包括：政府统计、银行、投资银行、末端销售商、供货商、客户、公关代理公司、广告代理公司、研讨会、业界专家、专业协会/学会、证券商、行业监察机构/管理机构/执法机构、与专业调查公司/机构之间合作、企业年报以及企业本身。需要指出的是应慎用非正式机构编写的行业分析文章，以及商业杂志、报纸等媒体上发表的公关性文章，这类文章往往夸大其辞，目的是提升在企业公众心目中的企业形象。另外，对于相对不够成熟的行业来说，统计资料的可靠性较差，等等。

　　所以，需要仔细考察信息的来源，并从假像中发现事实。在完成客户委托的竞争对手调查项目时，收集信息不是纯粹的分析工作，还是一项创造性的工作，在费用许可的范围内，应当穷尽所有的渠道，并对收集的信息反复核查和平衡。